【说明】
　　老张是某个系统集成公司的项目经理。他身边的员工始终在抱怨公司的工作氛围不好，沟通不足。老张非常希望能够通过自己的努力还改善这一状况，因此他要求项目组成员无论如何每周必须按时参加例会并发言，但对例会具体应如何进行，老张却不知如何规定。很快项目组成员就开始抱怨例会目的不明，时间太长，效率太低，缺乏效果等等，而且由于在例会上意见相左，很多组员开始相互争吵，甚至影响到了人际关系的融洽。为此，老张非常苦恼。
【问题1】（5分）
　　针对上述情况，请分析问题产生的可能原因。
【问题2】（5分）
　　针对上述情况，你认为应该怎样提高项目例会的效率。
【问题3】（5分）
针对上述情况，你认为除了项目例会之外，老张还可以采取哪些措施来促进有效沟通？
尚大参考答案
【问题 1】
（1）缺乏对项目组成员的沟通需求和沟通风格的分析
（2）缺乏完整的会议规章，会议目的，会议议程，职责不清，缺乏控制，导致会议效率低下，缺乏成果；
（3）会议没有产生记录
（4）会议没有引起相应的行动
（5）沟通方式单一
（6）没有进行冲突管理
【问题 2】
（1）事先制定一个例会制度。在项目沟通计划中，确定例会的时间，参加人员范围以及一般议程等。
（2）放弃可开可不开的会议。在决定召开一个会议之前，首先明确会议是否必须举行，还是可以通过其他方式进行沟通。
（3）明确会议的目的和期望结果。
（4）发布会议通知。在会议通知中要明确：会议目的，时间，地点，参加人员，会议议程和议题。事先明确会议议程和讨论问题，让参会人员提前做准备。
（5）在会议之前将会议资料发送到参会人员。对于需要有背景资料支持的会议，应事先将资料发给参会人员，以提前阅读，直接在会上讨论，可以有效节约时间。
（6）可以借助视频会议设备。对于异地参会人员或者需要演讲的场合，可以借用一些必要的视频设备，可以使会议达到更好的效果。
（7）明确会议规则。制定会议主持人，明确会议主持人的职责，支持人要对会议进行有效控制，并营建一个活跃的会议气氛。
支持人要事先陈述基本规则，例如明确每个人的发言时间，每次发言只有一个声音
主持人根据会议议程的规定控制会议的节奏。保证每一个问题都得到讨论。
会员后要总结，提炼结论。支持人在会后总结问题的讨论结果，重申有关决议，明确责任人和完成时间。
会议要有纪要。如果将工作的成果、完成时间、责任人都记录在案，则有利于督促和检查工作的完成情况。
做好工作会议的后勤保障。很对会议兼有联络感情的作用，因此需要选择一个合适地点，提供餐饮、娱乐和礼品，制定一个有张有驰的会议议程。对于客户或合作伙伴参加的会议更要如此。
【问题 3 】
可采用的促进有效沟通的措施如下：
（1）对项目组成员进行沟通需求和沟通风格的分析
（2）对于具有不同沟通需求和沟通风格的人员组合设计不同的沟通方式
（3）除了进行项目例会外，可以通过电话，电子邮件、项目管理软件、OA软件等工具
进行沟通
（4）正式的沟通的结果应形成记录，对于其中的决定应有人负责落实
（5）可以引入一些沟通模板
（6）在项目组内部培养团结的氛围并注意冲突管理 

Perfect公司是一家中小规模的软件公司，公司研发人员不到20人，主要从事纺织 机械行业企业管理信息系统的开发。经过一些开发项目的积累，逐步形成了适合该行业 企业的财务管理软件和企业资源计划系统ERP软件两大产品。由于Perfect公司销售人 员的努力工作，目前Perfect公司业务较繁忙，逐步进入高速增长阶段。
一个月前，Perfect公司销售人员赵某参加了国内某大型纺织机械集团公司D公司的 信息化建设项目招标工作。赵某在多次向Perfect公司技术部门提出要求技术人员配合， 参与项目建议书编写工作，要求没有得到人员落实的情况下，独立完成了该招标的项目 建议书。由于报价合理，同时在向D公司提供的项目建议书中，提出了一套相当全面的 实施方案和较理想化的信息化建设思路，结果Perfect公司顺利中标。
根据投标文件中做出的实施进度承诺，项目一周后正式立项。由于Perfect公司业务 繁忙，一时无法从其他项目组抽调研发人员到新成立的项目小组，人力资源部门临时招 聘了张工和其他5名软件工程师。由于张工具有较强的技术水平和丰富的项目管理经验， 被正式任命担任诙项目的项身经理。
张工接手此项目后，认真阅读了当初向D公司提供的项目建议书，很快发现了项目 中存在的技术难题，于是在签订技术开发合同过程中就该问题对D公司做了较详细的说 明，D公司最终勉强接受了张工的建议并签订了合同，合同中未再包含项目建议书中无‘ 法实现的功能需求。
Perfect公司与客户方签署了技术开发合同后，张工立即组织了项目组中两名软件工 程师一起开始需求调研工作，但在需求调研工作中，D公司变得越来越不配合，总是强 调项目建议书中所描述的无法实现的功能需求，并提出当初之所以选择Perfect公司，就 是因为Perfect公司的项目建议书中描绘的这些功能是其他公司不能提供的。
为了取得D盆司方面的支持，张工亲自做了大量的技术尝试去完成这些功能，但经 过多方技术论证，该部分功能在目前的条件下是很难成功的。对该部分功能的技术论证 已经持续了一个多月，没有取得任何实质性的进展。作为项目经理，张工感到相当大的 压力和责任。
【问题11
请对Perfect公司销售人员赵某在执行此项目过程中的行为进行点评。
【问题2】
请结合你本人的实际项目经验，谈谈项目客户关系管理的重要性。
【问题3】
请对张工解决此问题提出建议。

尚大参考答案

【问题 1】
1、赵某作为销售，对用户需求承诺过多
2、招投标时，技术方案没有技术人员参与，方案虽全面，但缺乏可行性
3、项目验收出现需求问题时，应参与需求冲突的协调工作
【问题 2】
项目客户管理的核心理念是提高其客户满意度项目客户应该参与项目整个过程，客户提供项目；客户为项目有提供主要信息，表达自己的需求；客户约束项目；客户提出项目变更并审核变更；客户接收项目交付物并使用产品。客户管理的目标和项目管理的目标是统一的，即实现客户的全面满意。一个项目的核心战略与客户也是密不可分的。
（一）项目客户关系管理有助于项目的获取
项目客户关系管理通过对项目客户的管理，建立起一种项目组织与客户之间的长期、良好的合作关系。对于高忠诚度的客户发起的项目，项目组织会在竞争中具有很大的优势，并且还可以通过邀请项目发起者参观高满意度的客户已实施的类似项目，也可请高满意的客户为其写一封推荐信，增强竞争力。这些在项目申请环节对项目的获取是很有帮助的。
（二）项目客户关系管理有利于项目的顺利实施
通过项目客户关系管理，可以实施与客户之间的有效沟通，从而与客户培养出一种相互信任、尊重的伙伴关系，化解项目组织与客户之间的各种冲突。这些冲突包括需求变更的冲突、信息不对称的冲突以及项目要素的冲突。冲突的发展将导致项目团队与客户之间的不信任，动摇合作基础，影响项目的顺利实施，严重时还可能导致客户提前终止项目，使得双方都蒙受巨大的损失。项目客户关系管理的运用使客户参与了项目的管理，利于其对项目的情况产生更清楚地认识，减少冲突发生的可能性。并能在冲突的解决上，与项目组织一起制定问题的解决方案，从而使解决方案更加实际、合理、有效， 力的保证了项目的顺利实施。
（三）项目客户关系管理有助于项目成果的交付
客户从一开始就参与到项目管理过程中来，通过需求不断确认保证自己的期望与项目交付物目标的一致，校正偏差。项目组织则通过过程中的各种控制保障了客户对交付物的满意。
（四）项目客户关系管理有助于提高组织的竞争力
通过客户关系管理，提高客户的满意度的同时，也提高项目组织的市场声誉，不仅开发了客户的终身价值，还通过客户资产化，实现其增值和保值。项目客户管理在组织与客户之间的相互学习的过程中，持续改进人员、过程和产品，并建立能及时响应客户不断变化的需求的组织机构，从而提高组织在市场的竞争力。
【问题 3】
1、在销售人员已签署的需求中，进行需求分类，划分不同优先级别，
2、与甲方沟通讨论需求实现的优先级要求，对不同要求的需求进行开发实现先后顺序
排序
3、签订合同后，对用户进行需求培训，明确合同中所包含的需求与售前项目建议书中
的需求，二者内容不同的地方。
4、将项目实现目标分解为两个部分实现，每部分都设定需求内容和项目目标，确定两
部分的需求目标，即先实现技术上可完成的需求，进行验收，然后在实现技术上有
难题的需求

2017信息系统项目管理师案例分析大全（11）