整体的服务品质、覆盖率及服务所提供的功能是商业用户考虑的重点，其关注的主要指标包括：容易使用、独特性、用量折扣、提升效率、覆盖率。中国电信移动业务重点发展的商业用户应主要包括：劳动密集型企业、脑力密集型企业、研究机构、文化娱乐等行业的公司经理、专业分析人员及专业知识工作者等。

    4 地区战略

    中国市场最显著的特点之一是地域辽阔，不同地区的经济、文化、民俗差别明显，加上各地方政府执行政策的不同，造成不同地域市场情况差别较大。

    通过对中国电信(含中国网通)、中国移动和中国联通2001年统计报表和主要财务指标的分析可以看到：广东作为中国最大的电信市场，占有中国电话(含固定和移动)用户总数的12.7%，其中广东的移动用户占全国移动用户总数的17.9%，且用户数超过广东电信固定用户数。中国电信广东固定用户数占全国固定用户总数的9.5%，但是却为中国电信创造了15.1%的业务收入和88.8%的税前利润。西藏作为中国最不发达的地区，用户数只占全国的0.8%(中国联通为0)，却为中国电信和中国移动分别造成高达54 312万元和9 393万元的亏损。由此，可以看到地区差别对市场影响之大。

    经过对中国电信相关资料的仔细研究，我们发现：北京、上海、广东、江苏、浙江和山东等6个发达省市用户数占中国电信总用户数的38.3%，业务收入占中国电信总收入的42.2%，税前利润合计为167亿元，是中国电信总税前利润合计的1.78倍；西藏、青海、宁夏、海南、贵州、甘肃等6个不发达地区的用户数仅为中国电信总用户数的3.9%，业务收入也为全国总收入的3.9%，亏损合计达到23.4亿元。进一步研究发现，中国移动、中国联通的情况完全一致，其两极分化的程度甚至超过中国电信，说明这种地域差异对固定电话和移动电话的发展是一样的。

    中国电信多年来一直无偿承担着普遍服务的义务，在落后地区坚持提供与在发达地区同等水平的服务，在这些地区形成了巨额亏损。在经过多次拆分之后，中国电信已经不再具有政府职能，也不应该继续无偿承担普遍服务义务，尤其在进入移动通信市场时更应该坚持企业价值最大化的原则，讲求投资效益，在市场竞争中争取有利地位。因此应考虑采用ABC分类的方法进行地区战略规划。

    ABC分类法的原理，就是在中国所有地区中，找出最发达、用户发展最好、最能创造效益的20%的地区作为A类地区，这些地区是业务发展的重点，各种资源都要尽量向这些地区倾斜。一开始就要对这些地区实现完全覆盖，确保其业务迅速发展。然后再找出最不发达、用户发展最差、亏损严重的20%的地区作为C类地区，这些地区不适合开展业务，除非有普遍服务基金扶持，一般不能在这些地区投资。剩下60%的区域是B类地区，这些地区的发展策略应有选择地进行，在每个地区内部再进行ABC分类，城市、县城、发达乡镇、主要公路等20%的区域是A类区域，要首先覆盖，重点开展业务；山区、沙漠、戈壁、边远农村等20%的区域是C类区域，一般也不能投资；另外60%的地区则在业务开展到一定阶段以后，根据当地经济发展情况有选择地进行发展。

    根据上述原理和地区差异性的分析，我们可以得出如下结论：北京、上海、广东、江苏、浙江和山东等6个发达省市是A类地区，西藏、青海、宁夏、海南、贵州、甘肃等6个不发达地区是C类地区，其余省份是B类地区，可根据上述原则对不同地区采取不同的策略。60%以上的投资应投入到A类地区，完成这些地区的全覆盖，快速形成一定的规模和市场竞争能力；其余投资放在B类地区，对城市、县城、发达乡镇、主要公路等20%的区域进行重点覆盖；C类地区暂不进行投资。

    考虑到在划归中国网通的10个电信分公司范围开展业务的难度，应努力寻求与中国网通的协商，达成暂时互不进入的协议。这样A类地区限定为上海、广东、江苏和浙江4个省，占可以建网地区20%的省份，C类地区不变，占30%的省份，B类区域占50%。如果协商难以完成，可在中国网通的北京和山东进行网络建设并开展业务，努力创造在A类地区的竞争优势，对中国网通的其他8个省市暂时不开展业务，待时机成熟再大举进入，此时A类地区的投资将占总投资的70%以上。

    5 价格策略

    中国目前的移动通信市场是一个双寡头垄断市场，在双寡头垄断市场上，价格往往不是由供求关系直接决定，而是两个寡头垄断者竞争的结果或协商操纵的，尤其在中国电信进入移动通信市场初期，中国移动和中国联通协商操纵价格的可能性更大。因而中国电信的价格策略应当从如下几个方面考虑。

    (1)定价目标：提高市场占有率

    市场占有率是指某一产品的销售量在全部同类产品销售量中所占的比重，它在很大程度上反映着企业的经营状况和产品竞争实力的大小。增加销售量或提高市场占有率对于企业具有十分重要的意义：首先，能够有效地降低单位产品的直接生产成本和促销成本，从而有利于降低产品售价和提高竞争实力；其次，能够保证产品的销路，便于企业掌握市场需求变化，易于形成企业长期控制市场和价格的能力；最后，能够获得较高的投资收益率，因为市场占有率与投资收益率有着密切的正相关关系。

    中国电信在进入移动通信市场初期，提高市场占有率有着更大的现实意义，在现有的两家运营商联手打压的不利形势下，尤其需要以提高市场占有率作为定价目标。

    (2)定价依据：现有竞争者的产品及其价格

    市场需求确定了产品定价的上限，成本费用确定了定价的下限，那么，在上限和下限之间，企业究竟应该把价格定在何处呢？这就取决于现有竞争对手所提供的产品及其价格。因为如果高于竞争者的同类产品的价格，会影响本企业产品的销售；而低于竞争者的同类产品的价格，又可能引起价格战，从而使企业亏损。中国电信作为新的市场进入者，应该以现有竞争者的产品及其价格作为依据，坚持产品质量优于对手，价格不高于对手的策略。

    (3)定价方法：竞争导向定价法

    竞争导向定价法就是以竞争为中心的定价方法，即企业在为产品定价时首先考虑竞争对手的产品价格，以市场上相互竞争的同类产品价格作为本企业产品定价的基本依据，并随着竞争对手价格的变化而调整自己的价格水平，然后才考虑企业产品成本和市场需求。竞争导向定价法是市场商品供应充足和竞争剧烈化的产物，在现代社会被普遍采用，尤其为以实现增加销量或提高市场占有率、应付竞争、避免竞争或保持价格稳定、保持营业或生存等作为定价目标的企业所经常采用。

    中国电信作为新的市场进入者，宜采用竞争导向定价法，即按照本行业中处于领先地位企业的价格水平来为本企业产品定价。采用这种定价方法，一是有助于避免招致竞争对手的报复，从而能够与竞争者和平共处；二是有助于提升企业或品牌形象，从而赢得更多的顾客。但采用这种定价方法必须以产品质量不低于或者高于竞争对手为前提，否则，就会失去顾客。影响定价策略的一个不确定因素是当竞争者采取不正当竞争手段时要不要跟进。理论上讲，不正当竞争是应该被禁止的，但在现实中，一些不正当竞争手段的认定很复杂，甚至已经被消费者认为是正常行为，政府主管部门的监管力度也不够，在市场初期，对于竞争对手的不正当竞争，通常应跟进，始终坚持以市场占有率作为首要目标。